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市场变革日新月异,老一代农资人该何去何从?
时间:2017-04-17 17:48:42
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从国家垄断经营到向个体私营企业放开,从抢肥料到产能极度过剩,二十多年时间,中国肥料行业就像坐过山车一样,穿越“千山万水”!面对当前激烈的市场竞争,跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商,不能不陷入了极大的茫然、被动和无奈。

“坐商”——被动营销,市场份额被瓜分

    中国工业肥料起步晚,计划经济时代是紧销货,凭票供应。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期,农民为了增产,抢化肥曾在全国不少地方频发,作家楚良据此写过一篇小说:《抢劫即将发生》。国产复合肥跨世纪前夕才起步,头十年基本上是一直供不应求。这种供求关系,让农资经销商养成了坐等上门,躺着数钱的“霸商”陋习。


    常常是卖断货,调货买货都忙不赢,没有竞争,不用竞争照样可赚大把钞票,凭什么还用叫卖?还像货郎一样走街蹿巷?用不着!所以,当时的守株待兔式经营是可以理解的。


    然而,从2010年前后开始,大量的复合肥项目上马,市场瞬间从饱和演变为严重过剩!在这种情况下,各厂家商家都使出浑身解数,广告轰炸,渠道延伸,做活动,搞促销……狼来了!行情变了,别人的营销手段不断出新,吸引了买家;别人的网点延伸下去,实现了源头拦截;别人通过海量的广告和信息传播,让产品打出了知名度,你却固守老黄历,沿袭老办法,你的市场份额不被别人抢走,那才是怪事!


“夫妻店”——有心无力,技术服务成短板

    老一代农资人相伴复合肥从无到有,在紧俏时代发展起来,从年销量百十吨,不知不觉就做到数千吨上万吨,从年利润以万元计,稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元,不少人迈入了富人阶层。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗工,选择卖化肥,实属谋生的需要。盖因曾在农资公司工作过,“近水楼台”,很容易就办起了夫妻档农资门市部。


    当初,某家肥料企业提出“与**合作,做百万富翁”的招商口号时,许多人是不敢相信的:天上真能掉馅儿饼?


    再说,一个小门店,夫妻小俩口打理就够了。除了骑辆破单车或摩托车下乡,介绍一下复合肥与磷肥、碳铵、尿素的区别,讲解复合肥料养分全面,能满足作物对氮磷钾的全面需求,做一些宣传发动,找几个关系好的农民率先试用,种几块示范田,就得啦。卖肥料不像卖家电、电脑那样,离不开售后服务。所以,用不着专业的农化员、业务员,更用不着聘请专业会计和出纳员,夫妻两人操办足矣。


    如今,肥料厂家、品牌多了,品牌优势、产品优势、土壤地力条件、作物对不同肥料的适用性,加上新技术、新工艺、新品种不断推出,没有技术员,没有全面掌握农学知识的农化员,要向消费者说清楚这些,夫妻俩恐怕是不堪胜任了!


    市场对肥料的总需求量大体是一致的,别人有业务员、农化员在跑市场,做销量,蚕食并瓜分市场份额,你没人做这些工作,市场能不萎缩?有的新生代农资人,不光配备了专业会计、出纳、仓储人员,有的还聘请了筹划企业发展的专业人员,谋划业务开拓和事业发展,专业分工越来越细,工作做得细致深入。更精明的新生代农资老板,还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工,抱团发展。


    人家是集团军冲锋,你沦为散兵游勇。夫妻支撑门面,眼睛死盯着赚到手的钞票,“肥水不流外人田”!而且,不少人已步入百万千万家财的行列,有些人滋生了小富则安、不思进取的心态。如此悬殊的力量对比,还想“坐”享其成,稳坐钓鱼台。你依了,竞争对手也不会依!


“下盲棋”——一知半解,市场之上多败局

    在走访市场的过程中,不少老一代经销商,尽管卖了十多二十几年肥料,但对市场的了解依然是抓瞎。


    辖区内耕地多少?主要作物品种和各自的用肥量多少?总销量和各区域销量分别是多少?增量的潜力和掉量的原因在哪里?一问三不知的老板有的是。


    问及新配方、新型肥料、新技术、新工艺等等,问及所在市场俏销产品与配方,种植户对产品的需求、服务需求,问及种植技术和竞品情况等等,含糊其辞,甚至摸头不知脑的人也不是个别。


    这不禁让人联想到象棋高手下盲棋,原来,老一代农资人是在下盲棋啊!


    象棋大师柳大华擅长下盲棋,曾有过一人盲棋对阵几十局,大多败阵,少有几局走成和局的精彩表演。几十双眼睛,为何干不过一个不看棋局的人?大师并不是盲目行事啊,正好相反,是因为他全局在心,了然于胸,用心去触摸棋子,技高一筹,知己知彼,举棋若定,发挥超常,才能稳操胜券。


    信息时代,大数据、云计算广泛地服务于经营领域,你无法建立自己的数据库,就连一些基本情况都不知道,何谈开拓市场?


    看来,此盲非彼盲也!老一代经销商要想与新生代农资人抗衡,保住自己的饭碗,来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。


    “打醉拳”——跟风式销售,总也踩不到点

武林中有一种拳叫醉拳,拳师喝得滥醉如泥后,借酒发威,借力发力,招招致胜。别看他东倒西歪,步履不稳,其实,拳师真格儿是“酒醉心明”,一拳一腿都是有板有眼有套路的,决不是乱打一气。


    老一代农资人,面对激烈的市场竞争,也开始效仿“醉拳”:请零售商、种植户喝酒,酒后订货,收账。喝酒还不管用了,就延伸到竞相送奖品,靠奖品做促销,从面盆、毛巾到送喷雾器、彩电冰箱,下一步是不是送轿车房子?未可知。


    至于那些忽悠团,什么下贱卑鄙的勾当也干得出来!


    促销本是无可厚非的一种商业手段,但是,完全依靠小恩小惠来“搭售”产品,这就值得怀疑了。你看,苹果7、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒?谁是依靠促销品做大销量,做出国际影响力的?


    做好营销的根本在于:首先是你卖的东西本身是好东西;其次,得让消费者知道它好,怎么个好法,领先在哪些方面。这才是商品走向市场、赢得人心的通行证!手里拿的是顶呱呱的好品牌,是助农增产增收的硬货,还盲目跟着兜售假冒伪劣农资,专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”,这岂不是对优良品牌的辱没?!


    还美其名曰“卖感情肥”!此四病根不除,面对四面埋伏、刺刀光红的肥料市场的竞争,难以招架,说得更直接一点:难免出局!


是谓忠告。


 

(本文转自农财网农化宝典)